太和環境》從被批三流產品到攻進東協市場 跟台塑集團練功除汙泥 它拿下台灣九成PCB廠
發布日期：2021-05-18
缺水危機、循環經濟、在地採購，三大因素匯聚，讓台灣的水資源產業逐漸冒出頭，打破過去仰賴國外進口設備的情況。以下兩家本土水處理企業就是潛力代表。
所有電子產品都不可或缺的印刷電路板（PCB），一向是高汙染代名詞。但，有家公司就專門「盯上」它們，拿下了台灣近九成PCB公司最棘手的汙泥處理業務。
成立三十二年的太和環境，是汙泥脫水機及壓濾機製造商，包括南電、金像電、健鼎、欣興、華通等PCB業者，都用它的設備處理工業廢水。其版圖還擴張至東協市場，包括年營收約新台幣兩兆元的泰國卜蜂集團等食品工廠，都是它的客戶。
「我的東西有個最大優點，就是品質絕不輸歐美品牌，但是價格絕對比他們便宜！」太和總經理高庚鑽說。
所謂汙泥「脫水」，是指工業廢水中的懸浮顆粒會沉澱成泥漿狀，須用脫水機，讓汙泥變成乾硬的泥塊，再交給專門的處理廠；分離出來的水分，則進入下一階段的過濾程序。
市場大、門檻卻高
它三年研發抗腐蝕材質突圍
如果沒有脫水機，而是把濕軟的汙泥直接送去處理廠，長期下來，費用會相當昂貴。
不過，這盤生意雖大，卻不容易做。以PCB產業為例，其汙泥因腐蝕性高，脫水機的鋼板容易損壞，技術門檻高，所以過去都是歐美及韓廠的天下。後進的太和環境，是如何搶到市場？
高庚鑽原本在一家環保工程業上班，後來公司突然倒閉，他跟四、五個同事便創業續做環保工程生意。某天，他們看到一台德國進口的機器設備，萌生念頭：「做設備才有辦法外銷到全世界，當初想法就這麼簡單。」
剛開始，太和環境只能接砂石廠、石材廠、陶窯業等小工廠的訂單，能夠打入PCB大廠，關鍵就是台塑集團旗下的南電—既是「貴人」，也很「磨人」。
約二十年前，因台塑集團創辦人王永慶鼓勵在地採購，南電便與太和環境接觸。高庚鑽笑說，做台塑集團的生意是「喜憂參半」，喜的是他們從不拖款，設備只要通過驗收，七天內就收到款項，「非常阿莎力！」
但，台塑集團對品質要求嚴格，而且PCB的廢水，本來就不好處理。高庚鑽思考，如果要長期做南電的生意，勢必得克服機器易受腐蝕的問題。他花了三年研發出一種橡膠材質，附著在鋼板上抵擋腐蝕，讓汙泥脫水機在PCB產業的壽命，從平均五年到六年，延長為十二年到十五年，成為太和環境一大競爭優勢。
不過，對台塑集團而言，品質好只是基本要求，「隨傳隨到」的售後服務，才最令設備供應商聞之色變。
高庚鑽回憶，他賣脫水機給南電兩年後，有次南電主管來電抱怨機器下的滾輪有汙泥跑進去，「你趕快過來處理。」到了現場，要大費周章把鋼板切割開來，才能開一個孔清除滾輪上的汙泥。
除了高性能還得易維修
它憑好口碑獲大企業青睞
這名南電主管在旁對他搖頭：「你當初不是說，你的設備是工業等級的嗎？怎麼連基本的維修保養都這麼困難？」
又有一次，該主管直接跟他說：「我講坦白的，你的產品用工業等級的標準來看，是三流的。」
這句話，嚴重打擊高庚鑽的信心，甚至想把公司收一收算了。但他轉念：如果能搞定台塑集團，以後應該沒什麼不能解決的。
於是，他重新設計機器，連同維修環節也思考進去，發現相較設備的性能，台塑集團更重視維修保養。因為產值大，如果機器故障太久，會造成難以估計的損失。
被南電磨了一陣子後，業界口碑傳開，其他PCB廠開始找上門。但奇特的是，幾年下來，汙泥脫水機的技術門檻已非高不可攀，為何太和環境仍少見國內競爭對手？
鑽研水處理技術的台大化學工程學系教授童國倫分析，許多做汙泥脫水機的本土廠商，其經營模式並非出售高品質的機器，而是依賴販售「耗材」。比如，脫水機上會有幾層濾布，濾布品質差就容易破損，所以儘管機器的售價不高，廠商卻靠著頻繁更換濾布獲利。
童國倫走訪過太和環境的工廠，他認為，其定位在效能佳、維修率低的路線，雖然售價比低端品牌貴兩成到四成，但當大型企業推動向本土廠商採購策略時，就能獲得青睞。
這波缺水危機，為太和環境帶來更多潛在商機，但也伴隨挑戰。環保設備同業評論，早年高庚鑽靠著個人服務熱忱，讓不少大廠成為死忠顧客。現在生意越做越大，他也必須同步擴增服務人力，否則難免顧此失彼。
客戶其實也像一面鏡子，幫助企業看見自己的缺點、不足，進而磨練出更強的競爭力。「當初嫌我是三流設備的主管，現在還在（南電）喔！但只要遇到他，我都是滿懷感激，跟他說感謝、感謝、再感謝！」高庚鑽笑說。
太和環境 成立：1989年
總經理：高庚鑽
主要產品：汙泥脫水機
成績單：2020年營收約3億元
地位：台灣近9成PCB廠皆為其客戶
出處： 《商業周刊》第 1747 期
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